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       前言：2017 年 7月1日，《汽車銷售管理辦法》落地實(shí)施，為汽車融資租賃行業(yè)帶來(lái)新一輪發(fā)浪潮，同時(shí)“以租代購(gòu)”的新型購(gòu)車模式迅疾發(fā)展，眾多資本向汽車融資租賃行業(yè)涌入，以至于有媒體將 2017 年稱為“汽車融資租賃發(fā)展元年”。

       隨著人們生活水平的逐漸提高，超前消費(fèi)、提前預(yù)支、先用后買等消費(fèi)理念越來(lái)越深入人心。汽車“以租代購(gòu)”的新興銷售形式，便是在消費(fèi)理念多元化和新一代消費(fèi)者的多樣化需求中應(yīng)運(yùn)而生的，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)空缺，推動(dòng)著汽車銷售模式的發(fā)展前行。

　　說(shuō)到“以租代購(gòu)”的商業(yè)模式可以提下花生好車，公司成立于 2015 年，也是國(guó)內(nèi)較早經(jīng)營(yíng)汽車直租模式業(yè)務(wù)的公司之一。公司在 2016 年 1月獲得 FREES 3 000萬(wàn)元的大幅天使投資，同年 5月擴(kuò)充門店至120 家，6月實(shí)現(xiàn)交付車輛 5 000 輛，并在 11月獲得京東金融的A 輪戰(zhàn)略投資。

　　花生好車在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，重點(diǎn)打出“低首付、低門檻、低月供”的三低口號(hào)，以“1+3”的商業(yè)模式為主，即消費(fèi)者在第一年需要支付極低的首付和月供，一年結(jié)束后可以在三年內(nèi)分期結(jié)清尾款、一次性結(jié)清尾款或退車三種方式任選其一。不過(guò)，只有當(dāng)消費(fèi)者結(jié)清全部費(fèi)用，車輛才會(huì)過(guò)戶給個(gè)人。

　　以租代購(gòu)作為一種新興的賣車方式，在銷售方式上它比傳統(tǒng)的全款購(gòu)車和貸款購(gòu)車具有更加靈活的特點(diǎn)，而且業(yè)務(wù)辦理手續(xù)簡(jiǎn)單，流程審批寬松，對(duì)承租人的要求不高，受到不少手頭資金緊缺消費(fèi)者的青睞。汽車“以租代購(gòu)”的商業(yè)模式在國(guó)內(nèi)還處于發(fā)展的普及階段，本身缺乏相關(guān)的法律規(guī)范，有很多行業(yè)隱性規(guī)則和手法是消費(fèi)者不知曉的，發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛后處理起來(lái)比較困難，消費(fèi)者在選擇前需預(yù)先了解可能會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

車到底要怎么買

　　雖然以租代購(gòu)的首付門檻不高，但轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者到每個(gè)月的成本還是存在的，也就是說(shuō)消費(fèi)者想要以更低的成本解決用車需求這一命題是不存在的。在車輛低首付和低總價(jià)之間，也是魚(yú)和熊掌不可兼得。對(duì)于客戶來(lái)講，最關(guān)注的無(wú)疑就是車輛總價(jià)、購(gòu)買方式是否可靠、車輛售后情況等方面。客戶在進(jìn)行全款購(gòu)車和傳統(tǒng)的貸款購(gòu)車當(dāng)中，無(wú)需擔(dān)心車輛產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。以租代購(gòu)會(huì)涉及到租車及車輛產(chǎn)權(quán)的過(guò)戶問(wèn)題，由此引申出諸多細(xì)節(jié)矛盾。

 
　　總結(jié)來(lái)看，客戶擔(dān)心的無(wú)疑就是一個(gè)問(wèn)題“害怕錢車兩空”。車輛在交易當(dāng)中所涉及的無(wú)非就是兩方面，一是錢，二是車。公司開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，能處理好這兩方面卻并非易事，很多消費(fèi)者被 0 首付、低利率、低門檻所吸引，期待憑借低成本享受以租代購(gòu)公司提供的車輛購(gòu)買、繳稅、投保、上牌等一條龍服務(wù)。消費(fèi)者在簽訂合同之后，面臨的卻是之前未了解到的車輛最終過(guò)戶要求，出險(xiǎn)程度和處理退車的具體事宜。很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于何種情況需要另交費(fèi)用，以及逾期或面臨的收車窘境等情況并不知曉。

　　通過(guò)咨詢提供相關(guān)業(yè)務(wù)的公司和部分買車客戶，綜合分析發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)以上問(wèn)題的原因主要有以下幾方面。第一、以租代購(gòu)對(duì)客戶的資質(zhì)要求較低，很多三、四線城市客戶的相關(guān)征信記錄并不完整；第二、國(guó)家對(duì)融資租賃等銷售模式并未出臺(tái)完善的法律政策；第三、與普通客戶相比，用以租代購(gòu)方式購(gòu)車，用來(lái)跑滴滴運(yùn)營(yíng)的客戶，其車輛的車況不佳，導(dǎo)致車輛的殘值率較低，租車公司還要充分考慮車輛租售之后的回收狀況。當(dāng)客戶與以租代購(gòu)公司圍繞類似問(wèn)題產(chǎn)生利益沖突時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)因征信情況不佳而收車的問(wèn)題；會(huì)存在部分小規(guī)模的公司因資金鏈短缺而面臨倒閉的情況；此外還有因車輛回收殘值率低而公司拒絕退車等矛盾。

模式、效率和服務(wù)，一樣也不能少

　　2018 年 1月23日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)媒體聯(lián)盟走進(jìn)會(huì)員系列活動(dòng)深度探訪了花生好車，與花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云針對(duì)以租代購(gòu)為代表的融資租賃業(yè)務(wù)進(jìn)行了深入交流。

       陳鵬云認(rèn)為，商業(yè)模式已經(jīng)不再是門檻，競(jìng)爭(zhēng)的核心點(diǎn)還是回歸到本質(zhì)上來(lái)，而“快”并不是零售行業(yè)的核心訴求，“成本、效率、服務(wù)”才是打造公司競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素。這三個(gè)核心因素需要不斷打磨，各方面不僅要力求完善，而且還需做到持續(xù)改善，才能在相同的商業(yè)模式下做得比別人更加出色。

　　花生好車從開(kāi)始就采用直營(yíng)門店的渠道模式，按照目前的計(jì)劃，2018 年底公司直營(yíng)門店將達(dá) 500 家，覆蓋 400 座城市。這種自建網(wǎng)點(diǎn)、自主獲客的經(jīng)營(yíng)方式，完全可以擺脫公司對(duì)渠道加盟商的過(guò)度依賴。公司提出在 2018 年將重點(diǎn)在交車效率方面做出改進(jìn)，通過(guò)搭建中心倉(cāng)庫(kù)，建設(shè)供應(yīng)鏈反饋體系，盡量滿足客戶7～10 天的提車要求，讓交車時(shí)效達(dá)到客戶滿意的水平。另外，公司將全程為客戶提供靈活的用車方案以及全生命周期的用車服務(wù)，包括保養(yǎng)、維修、車險(xiǎn)、二手車等服務(wù)項(xiàng)目，致力打造成為用戶提供全方位服務(wù)的可信賴汽車購(gòu)買平臺(tái)。

產(chǎn)品好不好，還要看需要

　　隨著《汽車銷售管理辦法》落地實(shí)施，同類金融產(chǎn)品更是層出不窮。2016 年 11月，大搜車旗下的“彈個(gè)車”面世；2017年 2月，易鑫集團(tuán)推出直租產(chǎn)品 “開(kāi)走吧”；同年下半年，二手車平臺(tái)的一對(duì)老對(duì)手——車好多集團(tuán)與優(yōu)信集團(tuán)分別推出“毛豆新車”和“新車一成購(gòu)”。

　　同為采用“以租代購(gòu)”模式，不同公司的產(chǎn)品規(guī)劃也略有不同。和“花生好車”的產(chǎn)品相比，“神州買買車”的購(gòu)車產(chǎn)品可以分12～48 期，客戶對(duì)車輛尾款可選擇一次性結(jié)清，也可不償還尾款直接退車； “毛豆新車”采用“1+3”模式，不過(guò)一年之后只能分期或一次性結(jié)清，不能退車。“開(kāi)走吧”需要首年支付10% 的保證金，一年期滿之后無(wú)重大事故、車輛里程不超過(guò) 3.6 萬(wàn)公里可以退回或沖抵后期月供費(fèi)用。而“花生好車”、“彈個(gè)車”的首年費(fèi)用中已包含購(gòu)置稅和首年保險(xiǎn)費(fèi)，但需要另外繳納 3 000 元的交車費(fèi)。

　　以 2016 款東風(fēng)悅達(dá)·起亞 K3 1.6 L自動(dòng) GL天窗版車型為例，以租代購(gòu)較全款和普通分期更有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于不想將車納入固定資產(chǎn)的人群，花生好車的產(chǎn)品是不錯(cuò)的選擇，首付款低且提車總金額不高，并且后期可以選擇退車或換車；毛豆的產(chǎn)品比較適合更希望車輛提早過(guò)戶的普通用戶。與傳統(tǒng)的貸款購(gòu)車和全款購(gòu)車相比，以租代購(gòu)手續(xù)便捷、審核簡(jiǎn)單。采用以租代購(gòu)的形式買車，多數(shù)公司會(huì)承擔(dān)車輛的購(gòu)置稅并支付第一年的保險(xiǎn)和車船使用稅，客戶僅需支付首付款和相關(guān)服務(wù)費(fèi)即可，其余車款分期還。相比較需要支付 30% 首付款的購(gòu)車方式，這極大地解決了部分客戶拿不出太多首付款的問(wèn)題，特別適用于年輕群體。

 
　　作者觀點(diǎn)：

　　隨著我國(guó)汽車保有量和產(chǎn)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，以及互聯(lián)網(wǎng)+ 對(duì)汽車行業(yè)的不斷影響，促進(jìn)了汽車融資租賃的萌芽發(fā)展。2016 年左右，美國(guó)主要汽車廠商通過(guò)融資租賃方式銷售汽車數(shù)量占其總銷量的 30% 以上。與之相比，我國(guó)融資租賃行業(yè)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，不僅有相關(guān)法律政策的空白，而且有企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的亟待完善，這就需要消費(fèi)者在購(gòu)車的過(guò)程中擇優(yōu)選擇。

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