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“2015年國四排放，一切都OK”

       主持人：國四排放標準正式實施應該算是2015年的頭件大事，就你們各自所在的區域來看，國四排放升級過程中曾遇到過的那些諸如真國四車、油品、尿素等問題還存在不存在？

       唐瀟猛：重卡2015年實施國四排放，毋庸置疑。

       王云廳：北京就要執行京五排放標準了。這也就是說越是經濟發達的地區、越是執法力度嚴格的地區，出現假排放標準產品的幾率就會越低。

       方文：國四排放標準已經實施了，尿素配備也很到位。其實用戶對國四排放已經有了很長時間的過渡和適應，現在國四產品的市場環境已經形成。

“有幾十輛國三庫存車也很正常”

       主持人：據了解，有很多經銷商手里還有一部分已經上牌但未銷售的國三庫存車。如果庫存車數量過多的話，勢必給經銷商或者整車廠帶來很大的壓力。你們方便透露一下當前你們手中還有多少輛庫存車？對于如何消化掉這些庫存車，你們有什么想法嗎，存不存在壓力？

       雷建國：整個新疆地區的庫存車大概有1000多輛，這一數量幾乎占了全年銷售量的10%。面對這么多庫存，壓力挺大。

       張寶暉：在東北地區，我們了解到的情況就是很多經銷商確實有一定數量的掛牌預銷售國三庫存車。我預計，在2015年一季度，這些經銷商將會加快銷售這些國三車。我們這里也有庫存車，但數量比較少，雖然就幾輛，但也必須先把它賣掉。國三庫存車的市場壓力倒不算大，主要壓力還是整個市場需求不足。

       方文：一般都會有庫存車，但數量不會很多。我們也有20輛。從數量上來看，壓力應該不會太大，但是用戶在購買庫存車的時候，會壓價格。壓力大主要來自這里。

       馬孝富：我們也有幾十輛庫存車。一般來看，每個品牌的經銷商都會或多或少有一些庫存車，這屬于很正常的現象。好在庫存量不算太大，所以在2015年消化國三庫存車的壓力不大。

“油價下跌，LNG車失去競標資格”

       主持人：當前行業里還有一個熱點值得我們關注，就是國際原油價格持續下跌。與之形成對比的是，天然氣價格卻在上漲。我想知道對于這一矛盾，用戶在購車的時候會不會受影響？LNG重卡市場本來就撲朔迷離，現在油價持續下跌會不會讓燃氣車的市場更加萎縮。

       唐瀟猛：我們現在對LNG車的營銷動力受到打擊了。油氣價格差距大的時候，還有一部分用戶青睞燃氣車，但是油氣差價小了之后，燃氣車受的影響很大。我舉個例子，前段時間我們參與一個山東高速物流30輛天然氣重卡的招標，但是油價大幅度下調以后，他們在沒開標之前就及時把這個標給取消了。當時我們都交過保證金，就在開標的前一天通知競標單位說要更改公告，不采購天然氣車了，要采購燃油車。更值得一說的是，山東高速物流的路線是省內干線，且每個高速服務區都有加氣站，雖然加氣很方便，但還是受油價下跌的影響，放棄了燃氣車。

       雷建國：國際油價現在還在跌，日后也有可能反彈。但是從環保角度來看，天然氣車是未來的一個趨勢，至少在新疆是個發展趨勢，包括自卸車、牽引車、載貨車。

       張寶暉：東北地區的天然氣車市場總的來說還不錯。油價和天然氣價格差距縮小，且燃氣車的購車成本較高，所以影響挺大。

       其實對于物流公司來說，最重要的是運費，油價下跌，但運費并沒有降，所以整個市場還是活躍不起來。

       方文：福建地區的燃氣車市場本身就不大。用戶主要是根據貨源量來決定是否購車。

       王云廳：油價下跌對進口卡車的影響不大。

“行情越不好越需要金融支持”

       主持人：零利率按揭買車，往往被視作是廠家或者經銷商的一種促銷手段。不過近幾年來，越來越多的整車廠開始注重金融服務。對于經銷商來說，金融服務做得好，是不是也可以成為吸引客戶的有利因素？

       張寶暉：經濟形勢越不好的時候，越得靠金融支持。經濟不景氣，一些購車用戶考慮到資金預算和運力需求，寧可在日后擔負一定的利息、手續費，也愿意先把車買來用。廠家的金融支持服務和社會融資對卡車銷量的影響很大。

       唐瀟猛：5年前我們就注意到有75%的用戶愿意選擇分期付款這種形式購車。有些用戶很在乎低首付，不在乎利息，不在乎手續費。主要原因就是一下拿不出那么多錢，又想實現對貨主的運輸承諾。所以融資平臺，誰推出的首付低，誰就會吸引用戶。

“二手車市場不是市場行為”

       主持人：在整個汽車行業，汽車金融與二手車交易被看做是很有潛力的業務。對于我們商用車經銷商而言，在金融信貸領域越做越精，二手卡車的行情是不是與重卡行業的整個態勢一樣？有沒有活力？張寶暉：二手車業務很早就有。新車市場好了二手車市場才會好。雖然有一些用戶覺得二手車還有一些運輸能力，會選擇購買，但這并不代表普遍的市場行為。市場行為最終是要增量的，是要平穩發展，而二手車市場對整個行業的平穩發展不會帶來明顯影響。商用車是生產資料，考慮到使用成本，二手車市場不會太活躍。

       唐瀟猛：一些用戶考慮到使用成本和使用年限，一般不會購買二手車，主要還是因為當前的物流行業整體水平在提升，用戶對車輛的要求也在提高。不過可以透露一下，在山東地區，二手卡車活躍的地區市場在梁山。

“用戶群體已在悄悄發生變化”

       主持人：在座的幾位老總一定親自去談過客戶。在重卡銷售一線親力親為了這么些年，有沒有發現當前的重卡用戶與以往相比正在悄悄發生著一些變化？比如，越來越年輕化、散戶和集團用戶購車的比例、用戶購車時的關注點等。

       唐瀟猛：除了我上述說的越來越多的用戶更愿意分期付款買車之外（這主要與經濟形勢有關，各細分市場都會出現需求不振的情況）。還有一個變化是更注重車輛的使用成本、越來越會算經濟賬。所以用戶在選車時更愿意買性價比高、超值的車。

       張寶暉：物流用戶群體正在發生著改變，以往是散戶多，一人一輛，但現在隨著物流業的發展，小、散、差的特點正在發生改變，催生出一大批物流集團用戶。不過集團用戶的數量少，散戶則是成百上千。所以，抓住集團用戶是釣大魚，散戶市場更值得去挖掘。

       王云廳：進口卡車用戶在選擇車輛時，最關注使用成本，而不是初期時的購車成本。一輛車在8年全生命周期內的每年每月甚至每天的使用成本都會計算。

       其實用戶會算經濟賬也在一定上說明我們的用戶越來越成熟、高端。

“經濟不景氣 不意味沒路可走”

       主持人：幾位老總談了這么多，最后再回到第一個問題。重卡是生產資料，與國家經濟形勢密切相關。經濟發展進入“新常態”之后，我們如何突圍，有沒有一些錦囊妙計給大家分享。

       馬孝富：錦囊妙計還在挖掘中，我們的業務員已經深入基層在挖掘一切可以挖掘到的機會，雖然現在還沒有挖掘出黃金，但我們有一個方向，那就是在業務上要有外延。比如，我們做攪拌車有優勢，但在市場不景氣的時候我們還有可能在金融、二手車、維修服務等方面做補充。

       張寶暉：經銷商要緊跟整車廠。我們銷售卡車品牌的整車廠，也在產品線上做調整。以往我們主要市場是自卸車，現在公路車市場發展迅速，所以在業務的開拓上我們也在改變，逐漸向公路車市場擴展。

       唐瀟猛：想突圍最重要的還是要緊跟國家政策，我一開始所說的山東地區黃標車淘汰、規范混凝土攪拌車的幾何容積標準等，這些都是市場機遇，必須要抓住這些機遇。雖然現在我們還在觀望，但是畢竟卡車與經濟環境和國家政策的關系太密切了。

       方文：我們首先是維護好客戶，然后再發展新客戶。此外我們還做電商和金融類的服務。

       主持人結束語：

       六位老總暢談了2015年行業內最關注的這幾大問題，像由國四排放升級導致的“遺留問題”、掛牌國三庫存車、原油價格持續下跌給LNG車輛帶來影響，以及金融服務普遍得到重視等。對待這些問題，不同的區域市場反饋回來的信息雖有一些差別，但我們還是看出當前市場的一個總體情況。

       除了上述幾大熱點問題外，其實還有很多話題值得與經銷商共同探討，比如用戶對卡車配備新潮的車聯網裝置是不是真的很認可？廠家、經銷商和用戶怎么理解當前市場上所謂“高端”車型、進口卡車進入中國后給我們帶來了什么理念……我們將持續追蹤，敬請關注本專刊“擊鼓臺”欄目。

       2015年重卡受大經濟環境影響，市場表現預計有點冷。

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