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“我站在獵獵風(fēng)中，恨不能蕩盡綿綿心痛，望蒼天，四方云動，劍在手，問天下誰是英雄……”
站在河南陜汽重卡汽車銷售有限公司總經(jīng)理辦公室的落地窗前，李冰經(jīng)常眺望兀立于樓群中的中原第一高樓“大玉米”——河南省會展中心。
在他看來，“大玉米”的矗立無比直接地反映了這些年河南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，反映了鄭州城市建設(shè)的迅猛，作為工程裝備和運(yùn)輸裝備主力軍之一的陜汽重卡，則見證了過往的一切，并且在河南重卡市場中是當(dāng)之無愧的英雄，名至實(shí)歸的“王者之師”。
李冰，河南陜汽重卡汽車銷售有限公司總經(jīng)理，因?yàn)殡`屬山東時代天成投資有限公司，他更習(xí)慣稱呼公司為“河南時代天成”。
“10月，陜汽重卡單月全國訂單突破15000臺，時代天成體系貢獻(xiàn)了3200臺，其中河南時代天成訂單800臺。前不久，我們接到了單日80多臺的訂單。這在我從事卡車銷售13年來還是首次。”李冰說，2016年的重卡市場整體向好，新GB1589法規(guī)實(shí)施以后出現(xiàn)了難得一見的暴漲，看似突兀，實(shí)則對河南區(qū)域的陜汽重卡銷售而言卻又在情理之中。
大河上下，九州腹地，河南古稱“中州”“中原”，在中華文明演進(jìn)中向來是溝通南北東西的戰(zhàn)略要地?！耙?yàn)樘厥獾牡乩砦恢?，又是全國最重要的?jīng)濟(jì)大省、人口大省，運(yùn)輸發(fā)達(dá)，物流興旺，導(dǎo)致國內(nèi)重卡主機(jī)廠在此慘烈廝殺，經(jīng)銷商身處其中戰(zhàn)斗在第一線，其中感受很難用語言描繪。”李冰在2004年大學(xué)畢業(yè)后就踏進(jìn)重卡銷售領(lǐng)域，第一份工作就是賣陜汽重卡，2007年進(jìn)入時代天成以后依然銷售陜汽重卡，“從業(yè)13年來我其實(shí)只在做一件事——銷售陜汽重卡”。
李冰清楚地記得2004年前后，陜汽重卡在河南市場只銷售有限幾款產(chǎn)品，“工程自卸和重載型牽引奧龍，后來有了德龍F(tuán)2000。當(dāng)然，那時候的市場結(jié)構(gòu)也很單一，以工程車輛需求最為突出?！睍r光荏苒，日月如梭。2010年，伴隨中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，重卡市場澎湃爆發(fā)，銷售同比增長59.93%，沖過百萬大關(guān)，高達(dá)102萬臺。就在這一年，河南時代天成的銷售躍上新臺階，突破3000臺?！白詮摹畤姟院?，重卡市場不斷回落，但是一直到2014年，我們連續(xù)5年在河南市場穩(wěn)定在3000臺的水平?！崩畋f，陜汽重卡優(yōu)秀的軍工品質(zhì)，穩(wěn)定的使用表現(xiàn)，極大地保證了市場影響力和號召力。
近年來，陜西重汽不斷推進(jìn)企業(yè)改革和轉(zhuǎn)型，陜汽重卡產(chǎn)品線不斷健全和完善，車型越來越多，品質(zhì)越來越好，用戶群體也越來越大，“陜汽重卡”已經(jīng)成為有口皆碑的暢銷品牌。然而，市場從來不是一潭靜水，無風(fēng)也會三尺浪。“井噴”的欣喜之后，下滑的悲傷持續(xù)加劇，中間偶有轉(zhuǎn)折，卻無奈“大江歌罷掉頭東”的決絕。2015年，重卡市場幾乎全線啞火，河南時代天成銷售跌至1700多臺。李冰第一次感到寒意凜然，“壓力山大”。
痛定思痛，痛何如哉！市場結(jié)構(gòu)的變化、用戶需求的變化、競爭對手的變化，諸多變化之下的重卡市場猶如無邊的“黑洞”，吞噬著經(jīng)銷商們所剩不多的信心，還有勉強(qiáng)支撐的希望。
李冰坦言，因?yàn)橛袝r代天成平臺強(qiáng)大的系統(tǒng)支持，河南時代天成相比一般經(jīng)銷商抵御風(fēng)險的能力更大些，所以壓力之下并沒有自餒，更沒有茫然。
河南地處“西煤東運(yùn)”的通道，又兼顧冀南鋼鐵廠的能源和資源供應(yīng)，加上關(guān)乎民生民際的拋貨運(yùn)力需求增長，過去以工程自卸車和重載車輛為主的市場結(jié)構(gòu)早就發(fā)生了根本性變化。李冰認(rèn)為，陜汽重卡這些年來不斷加強(qiáng)牽引車和載貨車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，也正是為了順應(yīng)市場需求。例如，德龍新M3000不斷升級、‘陜汽輕量化’載貨車精致上市、高端重卡德龍X3000重拳出擊、“黃金版”引領(lǐng)大馬力車型等等，無不顯現(xiàn)陜汽重卡“外練筋骨皮，內(nèi)練一口氣”的修為進(jìn)化。既然“利劍”在手，勇者無懼。
“針對2016年的河南市場，我們首先要求‘下沉市場，接觸終端用戶，加大產(chǎn)品和品牌的宣傳力度’。”李冰介紹，自1月份以來，河南時代天成在重點(diǎn)區(qū)域市場舉辦包括巡展、交車儀式、駐點(diǎn)展示、座談會等活動80多場，平均每月7-8場?！艾F(xiàn)在，我們要求銷售團(tuán)隊(duì)盡可能多接觸終端用戶，和他們建立聯(lián)系無障礙溝通，及時了解他們的需求和訴求，隨時提供相應(yīng)服務(wù)”。
“其次，我們力求全線出擊，保證各個車型都有發(fā)展，都有突破。為此，我們成立了專項(xiàng)小組，對市場進(jìn)行研究分析，明確產(chǎn)品優(yōu)勢，預(yù)排車輛。同時，結(jié)合‘下沉市場’走進(jìn)鄉(xiāng)里，進(jìn)入村里，展示產(chǎn)品，讓用戶記住‘陜汽重卡’，了解‘陜汽重卡’。”李冰說，截至10月份，河南時代天成實(shí)現(xiàn)訂單3500多臺，早已經(jīng)完成并大幅超越1600臺的年度目標(biāo)。這一業(yè)績的取得正是上半年所做“地毯式宣傳”、試乘試駕以及各種推廣活動等不懈努力之下的必然結(jié)果。
李冰特別提到載貨車市場，河南時代天成在2015年銷售載貨車不到100臺，但是在周口、安陽，漯河，駐馬店，信陽等重點(diǎn)區(qū)域市場加大宣傳推廣之后，截至11月初，銷售超過300臺，占河南全省銷售的50%以上，“無論對于河南時代天成來說，還是對于陜汽重卡來說，載貨車領(lǐng)域的突破意義重大，因?yàn)檫@是陜汽重卡產(chǎn)品向多元化、多樣式邁出的重要步伐，也為打開未來市場更大增量創(chuàng)造了條件”。
“第三，我們要求售后必須及時跟進(jìn)，對銷售產(chǎn)品進(jìn)行‘無縫隙覆蓋’，有問題及時解決?！崩畋e例，在推廣大馬力車型方面，河南時代天成首先選擇相應(yīng)區(qū)域的重點(diǎn)標(biāo)桿用戶試用，同時向用戶保證后期服務(wù)質(zhì)量。由于工作周密細(xì)致，加上德龍X3000技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品成熟，很快就形成口碑，銷售局面隨之打開，成為大馬力市場的當(dāng)仁不讓的霸主。
常言道，“春暖花開，水到渠成”。在一系列的細(xì)耕深挖之后，回報接踵而至。除了牽引車躋身河南區(qū)域市場第一梯隊(duì)，載貨車實(shí)現(xiàn)大幅增長；河南時代天成在渣土車（自卸車）和專用車市場也屢有斬獲，尤其是城市清運(yùn)新型渣土車，已經(jīng)銷售400多臺，較往年有了一定的提高。
“作為經(jīng)銷商要了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在和方向，才能做到細(xì)耕，深挖。”李冰說，陜汽重卡在渣土自卸車方面有傳統(tǒng)優(yōu)勢，在更換車型的市場機(jī)會到來之際，我們只需要再加一把火，密切和用戶聯(lián)系，拿出合理的金融方案，積極滿足需求，就能夠占據(jù)主動。
“再有，與企業(yè)，與陜汽重卡辦事處的溝通和協(xié)作也是河南時代天成在2016不斷突破的重要保證?！崩畋杏X隨著陜西重汽的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，對產(chǎn)品研發(fā)、用戶需求，以及經(jīng)銷商的意見和建議，反饋越來越迅速，溝通越來越順暢，極大程度保證了對突出其來的市場機(jī)遇之把握。
“不久前，陜汽控股董事長袁宏明在一次座談會上強(qiáng)調(diào)‘廠商合作要一如既往，渠道要注重關(guān)注客戶需求，貼近終端市場，把握真正的客戶需求，加強(qiáng)廠商溝通，發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品、質(zhì)量、金融、研發(fā)優(yōu)勢，并把資源針對性的傾斜，支持全國市場的快速發(fā)展’。這給了我們更大的信心?！?/span>
4000臺——河南時代天成，即河南陜汽重卡汽車銷售有限公司最新的年銷售目標(biāo)。李冰認(rèn)為截至目前已經(jīng)占有河南重卡行業(yè)20%以上市場份額的陜汽重卡未來依然會持續(xù)強(qiáng)勢表現(xiàn)，因?yàn)橹懈叨藸恳噧?yōu)勢已經(jīng)形成，因?yàn)閄3000自卸車的全系上市，因?yàn)長系列產(chǎn)品的導(dǎo)入，更強(qiáng)大實(shí)力的產(chǎn)品矩陣必然會給重卡市場帶來更為劇烈的震撼，領(lǐng)跑市場轉(zhuǎn)型的新時代。
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