成立物流公司 推行"大租賃"

　　華菱星馬汽車集團董事長劉漢如認為，經過多年發展，商用車行業的市場競爭環境發生了變化，已在向產業鏈條和核心技術的競爭轉變，向以金融服務、產品質量服務、金融租賃服務、運輸掛靠信息服務、"以舊換新"等全方位的服務轉變。華菱"大租賃"模式的做法是與全國各主流市場的經銷商合作，以經銷商為主導成立物流公司主營星馬專用車和華菱重卡"以舊換新"及租賃業務，為用戶提供全方位的二手車融資、"以舊換新"、掛靠等服務；同時建設物流信息及二手車信息平臺，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供信息服務；推動星馬專用車向三四線城市覆蓋，占領中小城市市場。

　　根據規劃，華菱年內成立30家左右物流公司，明年再成立100家左右，保證業務覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。華菱方面稱，合股物流公司51%的股權歸經銷商所有，49%歸華菱星馬，雙方通過合股公司進入貨運行業，所用車輛都是華菱星馬品牌。

　　事實上，在正式推出"大租賃"營銷模式之前，華菱已選擇了幾家有實力的經銷商從事二手車置換及租賃業務，如廣州市菱馬汽車貿易有限公司、合肥市安和汽車銷售服務有限公司和重慶市環宇汽車銷售有限責任公司等，試行效果良好。

　　風險大 全面推開難

　　盡管如此，業內對這個新模式并不太看好。"模式本身不錯，比較全面，但做起來必須有足夠的實力。"中國重汽某銷售分公司負責人王先生（化名）表示，華菱這種"大租賃"的營銷模式需要與抗風險能力強的經銷商合作，而比較有實力的華菱經銷商并不多。而且現在大經銷商已被解放、東風和重汽等大廠家控制，華菱想在這些經銷商中發展也不容易。

　　要發展和培植新的有規模的經銷商，以華菱現有的年銷量也非易事。"卡車市場競爭太殘酷，能做這種模式的身家幾億元的老板大多不選擇在這一行投資。"王先生進一步分析道，國內卡車已到了"論噸賣"的地步，以某品牌6×2自卸車為例，自重7噸多的車售價17萬~18萬元，折合2萬多元一噸。"車用鋼材就8000~9000元一噸，且汽車工業帶動了那么多相關行業，就沒有附加值嗎？"王先生如是說。

　　"大租賃"模式的風險也較大。"很多物流公司和卡車經銷商一樣，是皮包公司，花幾百萬元注冊公司，然后租場地蓋廠房，請幾個人就搞起來了。本身風險都不低。"王先生說道。

　　此外，"大租賃"模式中的二手車置換和"以舊換新"業務推行起來后，舊車的處理也是個難題。"置換是一對一的置換，換一輛新車就要收下一輛二手車。現在市場行情不好，有很多用戶想更新車輛，就因為舊車賣不出去脫不了手，置換后廠家怎么處理舊車？且舊車置換的價格肯定低于用戶自己出手的價格，用戶覺得不劃算，還不如繼續用舊車。再加上置換后新車價位也壓得相當低，這里面的風險很大。"朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司總經理姜海平告訴《商用汽車新聞》記者。

　　東風經銷商李先生也表示風險管控是個問題，若幾個客戶想做還可以，全面推開難度較大。"某地政府出面搭橋，物流公司和廠家唱戲，如果政府肯出面，幾方受益還有可能。但各地情況不同，信譽度也不同，風險更不同，全面鋪開不容易。"李先生說。

　　"其實重汽早先也搞過租賃業務，先是成立租賃公司，把車買斷上牌后租給客戶，客戶每月交租金，交到一定期限后車輛就歸客戶。但這個太不保險，有的客戶直接就把車開到山里，找不著人了，賠得很厲害。"王先生補充道。

　　作用有限 不能刺激需求

　　那么，這種模式在當前市場環境里能否起到作用，為華菱爭搶到市場份額？姜海平對此也并不看好："我估計也不會起到什么作用。即便將來市場轉好，這個模式的作用也不大，我不擔心會造成多大沖擊。"

　　"關鍵是市場不好，沒有需求。問題在需求那里，沒有客戶，什么營銷模式都沒用。"經銷商郭先生銷售中國重汽、北奔和華菱3個品牌，他直言"沒市場，政策沒用。我們這邊公路車和礦區車都不好，現在是不要錢給客戶車他們都不要。"

　　姜海平也認為"大租賃"模式實際用處不大，調動不了市場。"現在各地租賃、消費信貸的首付都降至10%甚至更低，也沒拉動多少銷售。現在是需求在下降，并不是用戶想買車但資金不足或貸不出來錢而造成的購買力下降。"他認為這些營銷舉措對市場不會有實質性改變。

　　據姜海平介紹，連云港地區從內蒙古拉煤回來的運費，從原來的500多元一噸降至300多元。一噸煤的運價差是170元，10噸就是1700元，一輛載重35噸的卡車運費就要少了5000多元。且過去運輸環境好，煤炭運回來前可能就已有工廠預定，現在運至連云港都還銷不出去。因此，運輸市場的不景氣并非廠家降價或出臺一些政策就能改善。

　　"這是大環境的問題，且這次大環境對商用車的不利影響還是隱形的。2008年金融危機造成的需求下降，看得見，摸得著。這次是國家調控的隱性政策，對各行業帶來的沖擊都很大，且看不見，摸不著。"姜海平認為。

　　王先生也認為"大租賃"畢竟只是個營銷模式，對市場需求的刺激作用有限，"可能一年能多賣幾千輛車，量大不了。其實七八年前重汽和一汽解放、東風商用車都探索過類似的模式，可能不如華菱全面，但效果都不是很好。"王先生補充道。

　　其他廠家未推新舉措

　　"大形勢不好，廠家會從資金和讓利上給以一些支持，其他還沒什么新舉措。東風就是正常銷售，經銷商沒有能力改變環境，只能是多跑市場，提高服務質量，"李先生告訴《商用汽車新聞》記者。

　　姜海平表示，目前廠家加大了對融資的支持力度，并無其他新的營銷舉措。"關鍵是市場不好，需求在降低，提高金融支持力度也沒多大用處，對銷售的促進作用不大。"

　　據王先生介紹，中國重汽也沒有營銷新舉措，仍然執行商務年會上的金融政策，僅在庫存車的處理上針對超過半年、8個月和一年以上的庫存車分別作了相應的"批點"（如對超過8個月的庫存再批17~18個點，即首付款比例下浮17%~18%）。因此，中國重汽目前的庫存情況較去年底和今年年初已較為理想。"我這邊去年底400多輛庫存車，現在已賣掉近300輛。其他區域的情況也差不多。"

　　由于保增長的任務迫切，國家已開始出臺一些刺激措施，市場最近有所回升。"從五六月的訂單來看，重汽卡車營銷部每天都差不多接到100輛，情況還可以，銷量在回升。"王先生已樂觀看待下半年的重卡市場，"之前房地產、鐵路和高速公路等建設都放緩或受到壓制，市場萎縮得太厲害。國家要保增長，房地產行業是龍頭，要保8%的GDP增長率，估計房地產等還得放開。"