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在大票零擔起網(wǎng)的浪潮中，有這么一家專線企業(yè)，成為眾多大票零擔網(wǎng)絡爭相拉攏的對象。它就是浙江東瑞物聯(lián)。
浙江東瑞物聯(lián)總經(jīng)理鐘良開嘴邊常掛著一句話：「價值，是平臺與專線之間互相選擇的出發(fā)點。」那么，在如今人人喊冷的大環(huán)境下，他又是如何讓自己的專線變得有價值的？
感知時代的變化，不斷做調(diào)整
在進入物流行業(yè)之前，鐘良開本是一個紡織廠的機修工。那時還沒有物流一說，他也是抽休息的時間做點「叫車」的副業(yè)。根據(jù)貨主的需求，他們騎著自行車去市場上找車，發(fā)現(xiàn)合適的車，就把司機「馱」到貨主家，成交之后貨主會給找車的人50元傭金。
據(jù)鐘良開回憶：「有一天早上下雪了，我那些師兄弟們不愿意起來，我就五六點鐘起來去市場上跑，結果一天叫了7個車，賺了350元。」
90年代，這算是一筆很大的收入。這個時候，鐘良開就決定：「不上班了，我要去叫車。」
浙江東瑞物聯(lián)總經(jīng)理 鐘良開
從信息入手，鐘良開慢慢開起了自己的信息部，每叫一輛車能掙到的錢也越來越多了。據(jù)他描述，那段時間，他的工作狀態(tài)就是每天翹著二郎腿開單子，高峰時一天掙過2萬多塊。
在那個信息不透明的年代，靠「信息」撮合，鐘良開在物流行業(yè)里淘到了第一桶金。而也是這個日子過得最舒服的時候，他發(fā)現(xiàn)，專線開始多了起來。
2000年，鐘良開和一位銀川的朋友開起了第一條杭州——銀川的專線。這不是一次成功的嘗試。由于缺乏貨量支撐，第一年就虧損了20多萬元。
「以往的信息部，做的都是整車貨。但是隨著這幾年的觀察，我感覺，接下來物流的發(fā)展趨勢應該是整車貨越來越少，零散貨越來越多。」鐘良開說，「就這樣，我們每天晚上裝車，白天洗把臉又去市場找零擔貨。后來發(fā)現(xiàn)，靠零擔的配載也能賺不少錢。」
在靠零擔貨提升的利潤點的基礎上，鐘良開給司機提高了運費，也因此，獲得了一批穩(wěn)定的運力。服務質(zhì)量和貨量，得到滾雪球式的提升。就這樣，在司機和客戶的共同推動下，東瑞物聯(lián)的線路從寧夏開到了甘肅、青海、新疆、陜西西北五省。
一直到2012年左右，都是專線物流發(fā)展的黃金時期，東瑞物聯(lián)也是在這段時間內(nèi)不斷壯大。在其快速成長的過程中，我們可以看到，鐘良開是善于感知時代變化的，用他的話來講就是，「做專線，一定是要靠人盯的，不盯根本賺不到錢。」
這里說的「盯」，是指一邊盯著行業(yè)，一邊盯著自己。
2 數(shù)次轉型，讓專線變得有價值
隨著業(yè)務量的擴大，一個實際問題擺在了鐘良開面前：公司現(xiàn)金流不健康。這也是絕大多數(shù)專線企業(yè)所面臨的共同問題。「都說賺錢，每天業(yè)務也很繁忙，但到年底一盤算才發(fā)現(xiàn)沒錢，墊資壓力太大了。」據(jù)鐘良開透露，最高峰時，公司的應收賬款有2000多萬元。
于是，2010年前后，東瑞物聯(lián)開始轉型，試圖探索出一條可以健康發(fā)展的道路。
1）篩選客戶，逐漸剔除賬期長、信用不好的客戶。
篩選的結果非常明顯，墊資的壓力降低，但同時貨量也受到一定程度的影響。比如蘭州的發(fā)車量，一下子從7-8輛/天，降到了4-5輛/天。
2）進軍細分市場。
鐘良開始終在想一個問題：做什么樣的專線生命力更強？專線之所以叫專線，是因為每家專線都應該有自己特有的東西；平臺型公司做的是標準化的事情，如果專線再去做標準化，那就不叫專線了。
因此，鐘良開開始去切細分市場，做一些別人做不了的事情。
2010年左右，東瑞物聯(lián)開始切地板市場，據(jù)鐘良開透露，目前湖州木地板市場，東瑞物聯(lián)的市場占比已經(jīng)達到百分之七八十。
「做專業(yè)市場，一定要把市場占比做起來。剛開始進入的時候肯定難，當你的占比達到一定規(guī)模的時候，成本、利潤的壁壘就非常高了，別人進入的難度也會大大增加。」鐘良開這樣說。當然，他也感到危機四伏，在資本尚未把注意力集中到細分市場時，他要盡可能地拓寬自己的護城河。
目前，東瑞物聯(lián)的貨物結構中，普貨僅占1/3的份額。「高附加值的、現(xiàn)金流好的我會留下來，剩下的我就去逐個突擊專線市場。」鐘良開說，東瑞物聯(lián)也已開始向服裝市場發(fā)力。
3）做重資產(chǎn)。
如果想要在專業(yè)市場站住腳，服務質(zhì)量一定是要下重注去投入的事情，所以最近幾年，東瑞物聯(lián)開始自己買車。
「在當前環(huán)境下，自己單打獨斗確實有點累，如果手上沒有一些特殊的東西，想要在這個環(huán)境下健健康康地走下去，能走多遠，真的是個未知數(shù)。」鐘良開說。
提升服務質(zhì)量，是東瑞物聯(lián)當前的首要任務，畢竟這是在專業(yè)市場站穩(wěn)腳跟的基石。而這一點，也正是多個平臺向東瑞物聯(lián)拋來橄欖枝時，他所擔憂的。
鐘良開舉了一個小例子。平臺型企業(yè)處理問題時的靈敏度不夠，而在自己的直營體系下，即使客戶需要夜里收貨，他也能做服務保證。當然，這種事情一年中可能也就遇見兩三次，但這兩三次做好了，這個客戶就會變成粉絲級客戶。這一舉動其實不是能力問題，而是態(tài)度問題。
4）包產(chǎn)到戶。
東瑞物聯(lián)的「包產(chǎn)到戶」是從兩個層面進行的，一方面是車，另一方面是線路。
車的運營模式上，公司占一半股份，司機占一半股份；貸款由公司付，三年以后車歸司機或者變現(xiàn)。這樣的模式下，司機對車的態(tài)度會發(fā)生轉變；對公司而言，降低了管理成本，將投資主要用于車廂。
線路的運營模式上，將線路承包給線路經(jīng)理，公司拿20%股份，線路經(jīng)理拿80%。在鐘良開看來，一家公司如果錢都裝到自己口袋里，別人肯定不愿意給你做；你自己全部抓在手里，每一個都抓不住。所以他選擇放開手，讓線路經(jīng)理去做。
當所有的事情都握在自己手中時，公司做的是分蛋糕的工作，而包產(chǎn)到戶之后，就變成了企業(yè)帶領一個團隊一起做大蛋糕。東瑞物聯(lián)西安往返杭州、無錫的線路運營業(yè)績，讓鐘良開明顯感覺到，線路的業(yè)績正逐步上升。
但這條路剛開始并不好走，前期公司需要在資金、資源上給予一定的支持，而不是把線路交給承包經(jīng)理后就不管了。如果最后虧損，線路經(jīng)理不干了，影響的必定是公司的品牌形象。所以，前期公司會想盡辦法幫他們賺錢，慢慢把他們扶起來，「扶上馬還得送一程」。
這樣一系列的轉型過程中，雖然東瑞物聯(lián)篩選去除了大量客戶，但其開拓專業(yè)市場和「包產(chǎn)到戶」激發(fā)團隊積極性等舉措，為其帶來了更多的增量。鐘良開從公司每天的總體發(fā)車量上感知到，今年大概比去年增加了百分之十幾的量，而這些量還是與普貨拉開距離的高質(zhì)量貨物。
《運聯(lián)傳媒》曾總結出一句話：在未來的專線變革中，有1/3會死亡，1/3被收購，剩下的1/3會獨自長大。顯然，東瑞物聯(lián)有自己獨特的想法和野心，他們是盯著最后那1/3去的。
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