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每次采訪福田汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，總有一些意外的收獲。在寥寥幾句話間，就能讓你撥云見日，理清思路，甚至還能用到所企業(yè)的管理和日常工作中。

【福田汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

雖然話語聽起來簡單，但是卻直指問題本質(zhì)，印證了什么叫做大道至簡。比如思維不突破，行動就不能突破，比如方向沒有偏差，落地沒有問題，就一定會抵達目標(biāo)，再比如我不關(guān)心競爭對手，我關(guān)心我有什么產(chǎn)品、關(guān)注我有什么資源。

當(dāng)外界驚嘆于歐馬可速度、驚訝于他對歐馬可定位之準(zhǔn)確，只有顧德華知道，外界看到的是結(jié)果，而“因”在于方向、在于落地、在于人。

這三者造就了歐馬可持續(xù)的高增長。“今年一季度，歐馬可預(yù)計增幅近10%，3月單月銷量預(yù)計突破5500輛，是歷史上的最高峰。”顧德華表示。

【歐馬可城市貨運行業(yè)深度定制一體化產(chǎn)品組合】

日前，以“超級卡車價值風(fēng)暴”為主題的2019歐馬可超級卡車行業(yè)深度定制體驗之旅活動上，筆者再次采訪顧德華，為何歐馬可選擇在這個時間節(jié)點發(fā)布深度定制一體化解決方案?其背后的邏輯是什么?在刀光劍影的高端中輕卡市場上，歐馬可是否會再一次引領(lǐng)行業(yè)?

從定制到深度定制 變得不是一點點

2019年3月底，歐馬可在北京再次掀起新一輪的價值風(fēng)暴，開啟了全年最重要的品牌營銷活動。歐馬可立足于城市貨運行業(yè)及細分運輸工況，深度聚焦用戶的需求，依托豐富的產(chǎn)品組合、定制開發(fā)的系列產(chǎn)品、創(chuàng)新升級的服務(wù)政策，為城市貨運提供行業(yè)首個“深度定制一體化解決方案”，滿足城市貨運各細分運輸場景對運輸裝備的定制需求。

【歐馬可為城市搬家深度定制的搬家之星產(chǎn)品】

作為首倡定制化理念的輕卡品牌，歐馬可自成立以來，一直緊緊圍繞“以用戶為中心”的理念，深度聚焦細分行業(yè)需求。2018年，歐馬可在推出“快遞之星”“冷鏈之星”“綠通之星”等定制化產(chǎn)品的同時，也為細分行業(yè)帶來了定制一體化解決方案。2019年，歐馬可再次創(chuàng)新引領(lǐng)，以“行業(yè)深度定制”的理念，在洞察行業(yè)核心需求的基礎(chǔ)上，進一步聚焦細分物流運輸作業(yè)工況的特質(zhì)需求，率先推出了首個覆蓋城市高效貨物運輸行業(yè)的系列深度定制產(chǎn)品及一體化解決方案。

【歐馬可為商超配送深度定制的城配之星產(chǎn)品】

從定制再到深度定制，字面上不過增加兩個字，但背后卻是牽一發(fā)而動全身。以產(chǎn)品為例，歐馬可對產(chǎn)品系列進行了一體化的打造，涵蓋了十?dāng)?shù)種深度定制的超級卡車產(chǎn)品，從“快遞之星”等三款產(chǎn)品，延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快運之星”等，產(chǎn)品線變的更寬;產(chǎn)品圍繞細分行業(yè)在作業(yè)工況、運輸工況和運營要求上更加契合了用戶的需求，對原有的產(chǎn)品也進行了升級，從而深度滿足城市物流不同細分運輸場景的各類應(yīng)用需求。

【歐馬可為卡車人群體送上健康關(guān)愛】

服務(wù)上，同樣秉承“以用戶為中心”的理念，歐馬可持續(xù)推進服務(wù)理念轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)從單純服務(wù)車向以服務(wù)車為基礎(chǔ)，關(guān)注卡車司機群體，滿足貨物運輸需求的轉(zhuǎn)變。本次活動中，歐馬可發(fā)布了“服務(wù)暖春行動”，圍繞“車、貨、人”的服務(wù)需求，打造服務(wù)系統(tǒng)解決方案，涵蓋了車輛服務(wù)保障、貨物運輸、對司機的關(guān)懷等三方面。

提前謀劃 歐馬可踐行最好的防守就是進攻

為了實現(xiàn)向深度定制的轉(zhuǎn)變，歐馬可兩年前就開始謀劃此事。這也是顧德華的風(fēng)格，凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢，所有呈現(xiàn)在客戶面前的解決方案，都是提前1~2年就開始準(zhǔn)備。

從一開始提定制化，顧德華正是基于歐馬可現(xiàn)有的資源而提出，“就像是命題作文，我接手歐馬可時已經(jīng)給我劃好圈了，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上去拓展，就需要分析已有的資源和客戶，看到擁有資源的長處，深刻了解客戶的需求。”

【歐馬可服務(wù)“暖春行動”正式發(fā)布】

資源——決定了歐馬可要做高端中輕卡領(lǐng)導(dǎo)者，定位為高效物流，客戶——怎么讓客戶滿意是顧德華為歐馬可定下的工作準(zhǔn)繩，客戶需要什么，我們就提供什么。但是了解客戶的需求并不容易，就像小車隊跟大車隊的需求是不一樣的，城市物流不同應(yīng)用場景也存在較大差異，比如搞冷鏈和搬家，需求就非常不一樣。最難的是，客戶并不知道自己想要什么，顧德華常說的一句話：賣車難，買車也很難。怎么精準(zhǔn)識別客戶的真實需求，并且提供合適他們的產(chǎn)品，深度定制應(yīng)運而生。

這也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端輕卡市場，萬金油的方案已不適用，顧德華很早就洞察到了這一變化，用戶基于市場競爭的加劇，在往規(guī)模化發(fā)展，而需求進一步細分也導(dǎo)致產(chǎn)品細分，規(guī)模化、專業(yè)化、定制化已成趨勢，唯有更專業(yè)，做到極致，才能活下來，并且活得更好。

而且對于歐馬可而言，2019年站在4.5萬輛年銷量的起點上，也必須面對從攻方往守方角色轉(zhuǎn)變，可市場單純靠守就能守住嗎，不可能。正如“進攻是最好的防守”，深度定制一體化解決方案就是歐馬可的進攻之道。

以客戶為中心 就一定能走到最后

跟顧德華交流，你會發(fā)現(xiàn)他三句話不離“客戶、產(chǎn)品、定位”。正是這六字真言，讓歐馬可這六年來實現(xiàn)了快速增長。

他常問團隊三個問題：是不是了解客戶的需求，是不是做到更低的成本，是不是比競爭對手反應(yīng)更快。他認(rèn)為這是價值觀的問題。如果不了解客戶的需求，不能給客戶創(chuàng)造更大的價值，企業(yè)和產(chǎn)品就無安身立命之本。

看似簡單，做起來并不容易，比如識別客戶痛點，都在說痛點，但是能否精準(zhǔn)識別和預(yù)判，識別到什么樣的程度，產(chǎn)品能否做到低成本、高質(zhì)量，每一道關(guān)卡都不那么容易邁過，必須靠體系的力量，應(yīng)時而動，才能做到快速響應(yīng)、滿足需求。歐馬可有幾個殺手锏：精準(zhǔn)定位、模塊化、一個能預(yù)知市場需求的團隊。一個典型的例子就是環(huán)保升級，政策的變化帶來客戶需求的變化，歐馬可總是做到第一個響應(yīng)，第一家推出產(chǎn)品，自然就搶占市場先機。

【歐馬可超級卡車城市貨運貨運深度定制一體化解決方案發(fā)布】

此次發(fā)布城市貨運深度定制一體化解決方案，歐馬可再次在環(huán)保上持續(xù)領(lǐng)先，推進老舊車輛淘汰置換政策，以基于細分場景定制打造的技術(shù)領(lǐng)先、排放領(lǐng)先的系列產(chǎn)品，使得國三車輛淘汰更新做到了“一步到位 部部到位”，為有換車需求的用戶解決了后顧之憂，為打贏“藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”貢獻一份力量，此舉得到了北京環(huán)交所、福田康明斯、康明斯CES、經(jīng)銷商和用戶的一致響應(yīng)。

【歐馬可攜手北京環(huán)交所發(fā)起“推動國三置換 守護白云藍天” 倡議】

這不正是滿足客戶需求最好的例子嗎?

堅持了這一條，剩下的就是時間問題。對于何時能抵達目標(biāo)，顧德華并不那么在意：“方向?qū)α耍钥蛻魹橹行模械墓ぷ鲊@讓客戶滿意，我相信就一定能走到最后。”

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