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2015年至今，中國客車整體出口情況，出口額下滑12%的數據背后，是中國客車企業海外市場發展速度放慢的事實。然而，總體情況不盡如人意并不代表沒有亮點可循。以金旅客車為代表的企業就在2015年海外市場實現了頑強增長。據了解，在2015年前三季度，金旅客車的海外銷售額就已達到1.3億美元，同比增長近20%。
2015年11月30日，金旅客車第50000輛客車出口海外發車慶典暨以色列137輛歐VI公交車交接車儀式在廈門金旅海滄基地隆重舉行。這也是繼2015年初，177臺金旅歐VI客車批量出口以色列，持續穩定運營之后，金旅客車向以色列市場出口的又一批高端歐VI客車。自此，金旅客車成為了2015年度以色列市場國外客車品牌保有量第一的企業，甚至超過了所有歐盟品牌。以色列客戶用連續大單采購來書寫他們對金旅客車的滿意度，對中國客車的滿意度。
一個以精明著稱的猶太人民族，為何會頻頻向一家中國客車企業拋來橄欖枝？猶太人看中的是金旅客車的哪些品質？進入客車產品準入門檻高過歐盟的以色列，金旅是如何做到的？
“走進去”的產品詮釋中國客車品質標桿
金旅客車海外市場亮眼表現，是中國客車海外市場寒冬里為數不多的一抹暖色，是金旅客車自2008年遭遇經濟危機后，鳳凰涅磐般的重生。從“走出去”到“走進去”，金旅客車踐行著怎樣的發展之路？
“走出去”是金旅出海初期策略，那時競爭少，客戶多，許多客戶慕名而來。 “走進去”是走進海外市場，融入市場，通過產品本地化，人員本地化，合作方式本地化，以更強化自己能抓住的機會與當地開展更深層次的合作。從“走出去”到“走進去”，是金旅對拓展海外市場不斷了解和深化的過程，是金旅客車從訂單銷售到營銷策劃的過程，用系統化的規劃布局、優異的產品品質贏得越來越多海外用戶青睞。
“金旅客車致力于不斷提升產品品質以及充分考慮到不同地區客戶需求及市場需求，成為了金旅贏得海外市場的制勝之道。”金旅海外市場總監江永輝同時也直言，“雖然金旅客車在國內都是成熟且經過市場檢驗的產品，但進入到國外市場并不一定適合當地的氣候及地理環境。因此，金旅要想真正地進入到海外市場，第一步就是要研發出真正適合當地市場的產品。”
在中國客車業，金旅洞察行業發展趨勢與市場需求，與時俱進地推行工藝變革與技術創新，其工藝管理無論是軟件還是硬件水平均處于行業領先，被譽為“中國客車工藝革新的領航者”。2007年，金旅率先將大型客車整車陰極電泳技術引入中國，成為行業標桿，之后其他客車品牌紛紛效仿，整體提高了中國客車的防銹水平。2010年，金旅全面應用全承載裝配工藝，在實現完美電泳的同時提高了整車維修便利性。
眾多獎項也是對金旅客車品質的肯定。從2007年起連續多年榮獲世界客車聯盟（BAAV）頒發的年度“最佳環保客車獎”、“最佳客車造型獎”、“最佳中型巴士大獎” “中國原創巴士”、“最佳巴士造型”及“原創客車大獎”等多項大獎，在國內的客車大賽中也囊獲“最佳新能源客車獎”、“最佳公路客車獎”、“最佳公交客車獎”等。
然而進入到國際市場，金旅卻愿意放低姿態先做一個學習者。“進入一個海外市場之前，我們會讓銷售人員帶著工程師去當地做市場調研，對于當地車輛的使用情況及氣候地理條件做詳細調查，然后再根據調研結果定制最適合他們的產品；然后我們會跟當地比較有實力的經銷商合作，一起做前期市場的開拓工作，比如先做一臺樣車進行試運營，只有在樣車完全符合當地需求的基礎之上，我們才會考慮接下來小批量，乃至大批量的產品投放，這個過程非常漫長。拿以色列為例，我們跟以色列第二大運輸公司DAN公司的合作開始于2009年，但直到去年，我們才開始向以色列市場投放產品，期間我們一直在檢驗改善我們的產品，以確保我們的產品是真正適應當地需求的。”金旅海外市場總監江永輝介紹說。
放低姿態去學習，嚴格把控產品質量，金旅終得到了“挑剔”的以色列用戶認可。在這個對客車產品要求嚴苛甚于歐盟的市場，金旅客車得到了客戶連續兩次追加的訂單。而此次金旅客車的采購商，是以色列第二大運輸公司DAN公司。該公司有著40多年的經營經驗，在以色列的運營車輛達到2400多輛。在全球招標的競技舞臺上，DAN公司最終選擇了金旅客車，并通過旗下DAN SOUTH公司下單采購137輛金旅XML6125CC歐VI全低地板城市高端公交車，這是DAN公司首次進口中國整車品牌，且在總計200多輛的招標中，金旅客車的中標量最多。這無疑是對金旅客車品質的認可，是對“中國制造”品質的認可！
“走進去”的服務提升中國客車產品信任度
事實上，海外客車市場的競爭，歸根到底都是爭搶終端市場中的用戶群體，金旅客車之所以能夠脫穎而出，除了過硬的產品品質外，就在于其抓住了用戶的需求，用“顧問式”服務做到讓客戶滿意。而這也是金旅客車從“走出去”到“走進去”的關鍵一步。
“2008年經濟危機之前的海外客車市場是很好做的，只要車賣出去了就算完事，但是經濟危機之后，我們在海外市場的占有率急速下跌，我們不得不做出全面檢討及重新調整市場策略。首先我們進行了組織架構上的內部調整，從售前售后到技術支持，從隊伍建設到產品到服務調整，進行了全方位的改革。”對于這些年在海外市場上的“征戰”情況，海外市場總監江永輝記憶猶新。
海外市場攻堅策略的調整終見成效！在金旅人的努力下，如今金旅客車的足跡足跡已覆蓋亞洲、歐洲、非洲、拉丁美洲等市場，且區域市場的占有率不斷提升。在高端市場，2009年，金旅成為國內首家由生產廠家提出申請獲得歐盟WVTA認證的客車企業。目前，金旅客車已進入德國、法國、荷蘭、芬蘭、丹麥、挪威、羅馬尼亞等多個歐洲國家。在傳統優勢市場，金旅更是成績斐然。在哈薩克斯坦、尼日利亞、布基納法索、秘魯、智利等國家，金旅不斷獲得批量訂單。其中，在菲律賓，金旅客車熱銷多年，已然成為中國客車的代名詞；在新加坡，金旅多年保持市場保有量第一；在埃及，金旅的輕客產品已成為當地輕客市場的領軍品牌；在沙特，金旅一舉斬獲638輛校車訂單，并在極短的時間內一次性交付客戶，堪稱奇跡……
產品賣出去了，輝煌的海外市場業績背后，金旅人不忘做好后續服務工作。金旅采取“車賣到哪里，服務就跟進到哪里”的服務策略，向合作伙伴提供全面的銷售支持和售后培訓，和經銷商一起建立本土化的營銷體系和售后團隊。
“前期金旅對于海外市場的開拓是一種顧問式的開拓，但要真正走進去，整車銷售后，我們還跟合作伙伴在當地建立了組裝工廠，一方面是可以降低關稅，保證合作的長遠性，另一方面可以讓當地售后跟得上，讓當地用戶對我們的產品更有信心。”江永輝繼續說，“組裝廠建在當地，我們的服務就能更加本地化，更能及時響應客戶需求。” 目前，在金旅實現銷售的90多個國家和地區，都有金旅服務人員時刻在為車輛安全無憂運營保駕護航。
憑借過硬的品質、本地化的定制、靈活的服務方案，金旅客車取得了5萬輛客車出口的驕人業績，這是金旅多年來對海外市場的精心耕耘與持續堅守的回報。12年5萬輛，金旅超越過去的絕不僅僅是銷量，更是全球化的市場與產品布局。秉承“走進去”的原則，未來金旅還將有更多適應性的產品開發及以滿足當地需求為原則的定制性服務，而這些舉措又將反之為金旅的國際康莊大道鋪平道路。
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